Eén verhaal, één verkoopstructuur

Uniforme verkoopstructuur voor IT-dienstverlener met meerdere salesteams

Een grote IT-dienstverlener met meerdere divisies merkte dat iedere commerciële afdeling een andere werkwijze hanteerde. Verkopers vertelden ieder hun eigen verhaal, terwijl klanten juist behoefte hadden aan een eenduidige en professionele aanpak. Bovendien bleef de kans op cross selling tussen de divisies onbenut, terwijl de diensten elkaar in de praktijk uitstekend aanvulden.

Samen met de directie zijn we gestart met een intensieve analyse: wat is, gegeven het type klant en markt, de ideale verkoopstructuur voor dit bedrijf? Het resultaat was een op maat gemaakte verkoopstructuur, afgestemd op de praktijk van deze organisatie. Deze structuur vormde de basis voor de trainingen die we verzorgden voor de salesteams.

In de trainingen lag de nadruk op professioneel gedrag aan tafel bij de klant, het voeren van regie in het gesprek en het benutten van kansen voor cross selling. Alle teams leerden dezelfde structuur gebruiken, zodat het verhaal herkenbaar en krachtig werd, ongeacht vanuit welke divisie men sprak.

Een belangrijke succesfactor in dit traject was de actieve rol van de commerciële managers. Zij zorgden voor goede opvolging in de praktijk en gebruikten de structuur zelf ook bij klantbezoeken en interne overleggen. Daardoor bleef het geen losstaande training, maar werd het een manier van werken binnen de hele commerciële organisatie.