Verkoopresultaat hersteld in zes maanden tijd

Individuele coaching als katalysator voor commerciële groei

Een kleine machinebouwer in de industriële sector liep al enige tijd tegen tegenvallende verkoopresultaten aan. Het bedrijf telde slechts één verkoper, die verantwoordelijk was voor het binnenhalen van alle opdrachten. Toen deze structureel onderpresteerde, stond de winstgevendheid van het bedrijf direct onder druk. De oorzaak lag niet in onwil of gebrek aan kennis, maar in het ontbreken van sturing, structuur en persoonlijke begeleiding. De DGA signaleerde dit, maar had zelf geen tijd of expertise om hier invulling aan te geven.

4 Your Talent startte een coachend traject met de verkoper, waarin niet de inhoud maar de persoonlijke ontwikkeling centraal stond. Elke twee weken vond een één-op-één-gesprek plaats, niet op kantoor maar in een rustige horecalocatie. Deze setting droeg bij aan een veilige sfeer waarin de verkoper zich durfde uit te spreken over onzekerheden, twijfels en blokkades. Vanuit die openheid werd gewerkt aan kleine, haalbare verbeteringen. Denk aan prioriteren, het plannen van klantbezoeken, en het zelfvertrouwen om afspraken na te komen en gesprekken te leiden.

In de gesprekken werd niet gestuurd op KPI’s, maar op gedrag en focus. De verkoper kreeg meer grip op zijn werk en leerde om zelf keuzes te maken in plaats van te reageren op de waan van de dag. Binnen zes maanden draaide hij niet alleen op doelstelling, maar wist hij deze zelfs ruimschoots te overtreffen. De DGA gaf aan zeer tevreden te zijn met deze groei.

Wel blijft de uitdaging bestaan om deze ontwikkeling vast te houden. Zonder actieve rol van de manager is het risico op terugval reëel. Deze case toont aan dat individuele coaching zeer effectief kan zijn, maar dat duurzame verandering ook vraagt om aandacht vanuit het leiderschap.