Commerciële structuur inbedden in een technische organisatie
Een technische handelsonderneming in de Benelux, onderdeel van een internationale groep, wilde de commerciële prestaties duurzaam verbeteren. Hoewel de producten van hoog niveau waren, ontbrak het aan structuur in de verkoopgesprekken en werkte elk teamlid op zijn eigen manier. In samenwerking met de directie ontwikkelden we een verkoopstructuur die aansloot op de internationale verkoopfilosofie én op de praktijk van hun klanten.
We trainden het salesteam in Nederland en België op deze structuur en leerden de manager coachen op gedrag en vaardigheden. Hierdoor kwam niet alleen meer lijn in de gesprekken, maar groeide ook het vertrouwen en de rust bij de verkopers.
Tijdens dit traject ontdekten we een belangrijke barrière: de technische specialisten, die vaak bij klantgesprekken aanwezig waren, kenden de nieuwe structuur niet. Onbedoeld verstoorden ze hierdoor het commerciële proces. We besloten ook deze groep te trainen en coachen, zodat de samenwerking in klantgesprekken versterkt werd. De rolverdeling werd helder, de overdracht van kennis soepeler, en de gesprekken effectiever.
De manager werd door ons ook persoonlijk gecoacht op zijn rol als interne coach, zodat de begeleiding van het team geborgd bleef. Door deze integrale aanpak groeide deze vestiging uit tot een van de meest succesvolle bedrijven binnen de groep, niet alleen in omzet, maar vooral in marge en klanttevredenheid.
Zes jaar later staat er een volwassen commerciële organisatie, waarin de manager en het team zelf verantwoordelijk zijn voor hun ontwikkeling. Nieuwe verkopers worden direct meegenomen in het programma en de opgebouwde commerciële cultuur is stevig verankerd in de praktijk.
- Samenwerking over meerdere jaren met structurele groei als resultaat.
- Verkopers en specialisten werken volgens dezelfde structuur.
- Zowel het team als de manager wordt gecoacht op vaardigheden.
- De organisatie traint en ontwikkelt nu zelfstandig nieuwe medewerkers.
Zit je met een commerciële vraag of wil je gewoon eens sparren over je salesteam, training of interim-inzet?
Plan zelf een goed gesprek
