Waar het vaak misgaat in het verkoopgesprek

De 4 grootste fouten in het verkoopgesprek

Een goed verkoopgesprek is geen toeval, maar het resultaat van voorbereiding, structuur en vooral: aandacht voor de klant. Toch maken veel verkopers, vaak onbewust, dezelfde fouten. Fouten die ervoor zorgen dat er geen vervolg komt, geen opdracht wordt gewonnen of de klant afhaakt zonder dat je weet waarom.

Stel je voor: je loopt met een goed gevoel het pand van de klant uit. Het gesprek verliep vlot, jullie hadden een klik. Je stuurt de offerte… en daarna blijft het stil. Geen reactie, geen vervolg. Wat ging er mis? In deze blog lees je de vier meest gemaakte fouten en hoe je ze voorkomt.

1. Te snel willen overtuigen

Veel verkopers willen in het eerste contact al hun oplossing presenteren. Ze stappen direct in de pitchmodus. Maar als de klant zich nog niet gehoord voelt, mist het verhaal impact. Overtuigen werkt pas als de klant zich begrepen voelt.

Begin dus altijd met vragen stellen, luisteren en samenvatten. Overtuigen doe je pas als de klant klaar is om overtuigd te worden.

Een herkenbaar voorbeeld: je start een gesprek en al na vijf minuten begin je met uitleggen wat jouw oplossing allemaal kan. Maar de klant heeft zijn probleem nog niet eens kunnen toelichten. Dat voelt alsof je tijdens een eerste date al over samenwonen begint.

2. Geen concrete behoefte in kaart brengen

“Het was een prettig gesprek” of “we hadden een leuke klik” is geen reden voor een vervolggesprek. Een verkoopgesprek moet leiden tot een concreet beeld van de behoefte van de klant.

Wat speelt er? Wat is het probleem als ze niets veranderen? Wat kost het? Wie beslist? Zonder antwoorden op dit soort vragen kun je geen passend voorstel doen.

Een praktische tip: zorg dat je aan het einde van het gesprek minimaal vier dingen helder hebt, het probleem, de urgentie, het beslissingsproces en het budget.

3. Geen samenvatting en check op het eind

Aan het einde van het gesprek bedanken veel verkopers vriendelijk en beloven ze een offerte. Maar heb je gecheckt of je het probleem goed begrepen hebt? Heb je samengevat wat je gaat doen en waarom? Heb je geverifieerd of de klant akkoord is met de aanpak?

Zonder samenvatting laat je kansen liggen en vergroot je de kans dat je voorstel in de la belandt.

Een goede samenvatting geeft houvast en zorgt dat de klant zich begrepen voelt. Sluit daarom altijd af met een korte recap en vraag expliciet of dit aansluit bij wat zij nodig hebben.

4. Geen duidelijk vervolg afspreken

De grootste bottleneck zit vaak na het gesprek. Er is geen vervolg gepland, geen commitment uitgesproken en dus: radiostilte. Sluit elk gesprek af met een duidelijke vervolgstap.

Wanneer bellen we opnieuw? Wanneer nemen zij een besluit? Wanneer lever jij je voorstel op? Zonder afspraken is er geen regie — en dus geen vervolg.

Een simpele zin als: “Zullen we nu al een moment plannen om het voorstel te bespreken?” maakt het verschil tussen grip houden of de controle verliezen.

Een verkoopgesprek is geen pitch, maar een proces. Structuur brengt rust en vergroot je scoringskans.

Zo voorkom je deze fouten

Wil je dit soort fouten voorkomen, begin dan met structuur. Bereid je gesprekken zorgvuldig voor, werk met een checklist en oefen regelmatig. Vraag een collega om feedback of laat je coachen. Goede verkopers zijn niet geboren, ze zijn getraind. Door kleine verbeteringen in je gespreksaanpak kun je grote resultaten boeken.

Bij 4 Your Talent trainen we commerciële teams in het voeren van effectieve verkoopgesprekken, van eerste contact tot deal. Geen trucjes, maar gesprekken die aansluiten op het koopproces van de klant.

Wil je weten waar jouw team nu staat? Of hoe jouw gesprekken effectiever kunnen? Neem dan contact met ons op of bekijk onze tarieven voor commerciële ontwikkeling.