Het proces naar
Structurele commerciële groei
Betrokkenheid bij commerciële groei
Commerciële groei kent geen formule en zeker geen standaard route. Sterker nog, er zijn zoveel externe factoren die meespelen in het commerciële succes van een bedrijf dat commerciële groei nooit helemaal in je eigen handen ligt. Desalniettemin zijn er ook genoeg interne factoren die het succes op commercieel vlak beïnvloeden en valt commerciële groei nooit volledig aan toeval te wijden.
De perceptie dat commercieel succes louter afhankelijk is van de commerciële medewerkers van een bedrijf, en de hieruit voortkomende gedachte dat verkooptraining op zichzelf voor commerciële vooruitgang zal zorgen, zijn absoluut fabuleus. Alle betrokkenen bij een bedrijf zijn betrokken bij de commerciële groei van een bedrijf. Ondanks het feit dat de successen van de commerciële medewerkers eenvoudiger meetbaar zijn aan de hand van commerciële successen, zijn juist ook alle medewerkers rondom het commerciële team verantwoordelijk voor het succes. Zonder de juiste service van de klantenservice medewerkers, de snelle afhandeling van de administratieve afdeling en zelfs het goede werk van het team van schoonmakers, zou het commerciële team immers niet in staat zijn om hun werk te doen. Buiten het feit dat goede dienstverlening voor klanten, snelle administratieve verwerking en een goed onderhouden bedrijfsruimte waarschijnlijk al doelen op zichzelf zijn, dragen al deze factoren en ontelbare andere dus ook bij aan het commerciële succes van uw bedrijf.
Belangrijk om op te merken is dan ook dat investeren in commerciële groei, in onze optiek, niet alleen bestaat uit investeren in het commerciële team, maar des te meer ook in het investeren in alle facetten van het bedrijf die maken dat deze medewerkers hun werk goed kunnen doen. 4YourTalent kijkt verder dan het commerciële team in de zoektocht naar commerciële groei. De enige manier om (commerciële) bedrijfsgroei te realiseren is immers al het hele bedrijf hieraan bijdraagt.
Wie is de coach?
Echter zijn commerciële medewerkers niet alleen afhankelijk van de werkzaamheden van hun collega’s maar ook in grote mate van de coaching. De enige manier om te groeien is door middel van regelmatige feedback, bij voorkeur bestaande uit zowel zelfreflectie als externe feedback. Coaching is van belang, maar wie is de coach? Ook deze vraag kent geen eenzijdig antwoord. De 4YourTalent trainers en coaches zijn tijdens een commercieel ontwikkeltraject beschikbaar om uw commerciële medewerkers van feedback te voorzien, maar het uiteindelijke doel is om een bedrijfscultuur van continu feedback te realiseren waarbij het commerciële team niet langer afhankelijk is van de coaching van een buitenstaander.
Een essentieel onderdeel van een commercieel ontwikkeltraject door 4 Your Talent zal dan ook zijn om deze continu feedback onderdeel te maken van de dagelijkse gang van zaken binnen uw bedrijf. Hierin zal zowel zelfreflectie als feedback door collega’s van belang zijn voor het (persoonlijke) succes van uw verkopers. Dit houdt in dat ook collega’s, en specifiek managers, zullen worden getraind in het geven van de juiste feedback met behulp van managementtrainingen en andere coaching sessies waarbij feedback-vaardigheden worden ontwikkeld.
Idealiter zou het trainingstraject door 4YourTalent er dan ook toe leidden dat continu feedback onderdeel wordt van de bedrijfscultuur en dat iedere medewerker in feite ‘coach’ wordt. Coachen is in deze niet gericht op het geven van kritiek maar in meerdere mate op het benoemen, en daarmee bewust maken, van wat er wel en wat er minder goed gaat. Deze zogenaamde feedbackcultuur moet bijdragen aan de (commerciële) groei van het bedrijf en moet een alternatief bieden voor de vaak ineffectieve (half) jaarlijkse terugkoppelingsgesprekken. Continu feedback zal dan ook leiden tot continu ontwikkeling.
Ingrediënten voor commerciële groei
4 Your Talent onderscheidt vier essentiële ontwikkelaspecten, die tevens de vier modules van de 4YourTalent Monitor representeren. Vaardigheden, kennis, competenties en motivatie zijn allemaal essentieel voor de realisatie van commerciële groei, en de snelste manier om deze te realiseren is dan ook door aandacht aan alle vier deze componenten te besteden. Ieder ontwikkelaspect wordt op een andere wijze ontwikkeld, maar dit alles wordt overzichtelijk samengebracht in het dashboard van de 4YourTalent Monitor.
In veel gevallen wordt er alleen ingezet op de ontwikkeling van vaardigheden, specifiek commerciële (sales) vaardigheden, in een commercieel groeiproces. Het ontwikkelen van deze vaardigheden is belangrijk maar als motivatie, kennis en competenties achter blijven zullen de resultaten van deze investering tegenvallen. Omdat een commercieel ontwikkeltraject naast een investering van kapitaal voornamelijk ook veel tijd, inzet en aandacht vergt, en omdat bij een dergelijk traject veel meer betrokkenen zijn dan alleen het commerciële team, bestaat de eerste stap uit het creëren van draagvlak binnen de gehele organisatie.
De ontwikkelcirkel van 4YourTalent kent vier stappen die achtereenvolgens dienen te worden doorlopen en oneindig kunnen worden herhaald. De eerste stap in ieder ontwikkeltraject is het realiseren van draagvlak, dat wil zeggen bereidheid om tijd, geld, energie en aandacht te investeren, onder zowel de commerciële medewerkers zelf als hun managers, directieleden en directe collega’s. We starten bij 4 Your Talent, in tegenstelling tot veel traditionele trainingsbureau ’s, niet met trainen voordat voldoende draagvlak is gerealiseerd. Training wordt opgevolgd door vastlegging en opvolging alvorens ontwikkeling kan worden omgezet in doorontwikkeling door opnieuw draagvlak te realiseren en de ontwikkelstappen opnieuw te doorlopen. Specifiek in de opvolgings- en vastleggingsfase zijn de inzet van managers, leidinggevenden en collega’s essentieel. We geloven sterk dat juist deze fases essentieel zijn voor het doormaken van groei omdat de inzichten uit de training hier worden omgezet in daadwerkelijke verandering. Zonder opvolging en vastlegging is training dus zinloos.
Hoe wordt deze structureel
De enige manier om groei om te zetten in structurele groei is door de ontwikkelstappen te blijven volgen en herhalen. Een eenmalige investering in trainingen is niet voldoende om structurele groei in gang te zetten. Uiteindelijk zal de training moeten helpen bij het vergaren van inzichten en zullen de opvolging en vastlegging moeten bijdragen aan het omzetten van de inzichten in concrete veranderingen om die vervolgens binnen de organisatie door te voeren. Het realiseren van een zogenaamde feedbackcultuur is een belangrijk voorbeeld van zo’n verandering die op de lange termijn moet gaan bijdragen aan het commerciële succes van een bedrijf.
Vastlegging is de laatste stap in de 4 Your Talent ontwikkelcirkel en deze verwijst naar het meten en documenteren van de voortgang en daarmee het inzichtelijk maken van de progressie en resterende ontwikkelkansen. Deze fase sluit niet alleen een eerste ontwikkeltraject af, maar vormt ook de basis voor het starten van een continu groeiproces. Op basis van de ontwikkelkansen die in de vastlegging fase inzichtelijk worden gemaakt kan er vervolgens worden doorontwikkeld. Door opnieuw draagvlak te realiseren en de ontwikkelstappen van training, opvolging en vatslegging opnieuw te doorlopen kan er eindeloos worden doorontwikkeld. Zolang er de ambitie is om morgen beter te zijn dan vandaag, bestaan er ontwikkelkansen.
Essentieel tijdens ieder ontwikkeltraject, en specifiek tijdens training, vastlegging en opvolging, is de 4 Your Talent Monitor. Onze ‘HR-tool’ is er volledig opgericht om een ontwikkeltraject te vereenvoudigen op basis van de vier ontwikkelaspecten; vaardigheden, kennis, competenties en motivatie. Al deze aspecten komen terug in een commercieel groeiproces en onze monitor helpt deze inzichtelijk te maken. Zo kan je in de 4YourTalent Monitor onder meer oefenen met de theorie uit de praktijksessies en zijn er uitgebreide feedback-functionaliteiten voor zowel zelfreflectie als feedback door collega’s, coaches en managers. Tevens biedt de Monitor een overzichtelijk dashboard waarin de progressie in een oogopslag kan worden afgelezen.
Essentie van coaching
Het is niet zozeer de rol van een specifieke coach, maar eerder de rol van coaching in het algemeen, die essentieel is voor commerciële ontwikkeling. Coaching is niet alleen een van de stappen van de 4YourTalent ontwikkelcirkel, maar ook een van de sleutels tot het succesvol uitvoeren van alle andere ontwikkelstappen. Het is echter niet vanzelfsprekend om te beschikken over feedback-vaardigheden en ook niet over de vaardigheden om met feedback om te gaan en deze optimaal te gebruiken voor doorontwikkeling. Om die reden biedt 4YourTalent ook trainingen in feedback vaardigheden aan, bijvoorbeeld als onderdeel van managementtrainingen. Elke manager zou immers in staat moeten zijn om zijn/ haar medewerkers feedback te geven op een manier waarop deze bruikbaar is.
De enige manier om de welbekende verkooptrainingen te benutten is door alle inzichten die hierin vergaard worden te benutten en om alle feedback, inclusief kritiek, te accepteren en te gebruiken om verder te komen. Als je als trainee niet open staat voor feedback zijn ook de opvolgings- en vastleggingsfase zinloos. Je moet immers eerst verbeterpunten of ontwikkelkansen identificeren om deze verder te ontwikkelen.
Ook zelfreflectie is een vorm van coaching die onmisbaar is in een succesvol commercieel ontwikkeltraject. Het vermogen tot zelfreflectie is misschien zelfs wel de meest vruchtbare vorm van coaching omdat deze ten aller tijde kan worden benut zonder afhankelijk te zijn van de coaching vaardigheden van anderen. Echter is het niet verstandig om alleen van zelfreflectie uit te gaan. Belangrijk is om je eigen aannames te controleren door ook regelmatig naar de feedback van een coach, manager of collega te luisteren. Op deze wijze voorkom je verkeerde aannames en hoor je wellicht dingen die je zelf niet opvallen.
Patrick van Rooij
06 – 22 654 736
patrick@4yourtalent.com
