Commerciële training is het proces van ontwikkeling van commerciële vaardigheden en de vooruitgang van commerciële competenties. Echter zijn we bij 4YourTalent van mening dat commerciële ontwikkeling uit veel meer bestaat dan commerciële training omdat trainingssessies slechts een eerste stap naar daadwerkelijke gedragsverandering representeren. Daar waar veel trainingsbureaus zweren bij traditionele verkooptrainingen of coaching sessies zijn wij sterk van mening dat de echte ontwikkeling pas wordt doorgemaakt wanneer men aan de slag gaat met de inzichten die in de training zijn vergaard.
Een proces van commerciële ontwikkeling heeft bij 4 Your Talent de vorm van een cirkel en is daarmee eindeloos. We geloven dan ook dat ontwikkelkansen nooit stoppen te bestaan en dat ook het realiseren van commerciële groei niet hoeft te stoppen zolang je je hiervoor blijft inzetten. Commitment is dan ook een van de belangrijkste vereisten voor een succesvol commercieel groeiproces.
De ontwikkelcirkel van 4 Your Talent start altijd met het realiseren van voldoende draagvlak. Hiermee refereren we niet alleen naar de ontwikkelmotivatie van de commerciële medewerkers zelf, maar des te meer ook naar het draagvlak onder de directieleden en managers binnen het bedrijf. Hierbij hoort ook de vereiste bereidheid van deze managers om niet alleen geld, maar ook veel tijd en energie, te investeren in de ontwikkeling van hun medewerkers. Ook zij zullen namelijk intensief worden betrokken in het coachen en begeleiden van de talenten gedurende hun ontwikkeling.
Pas zodra dit draagvlak is gerealiseerd kan er worden gestart met commerciële training van de commercieel medewerkers. Binnen 4YourTalent wordt naar deze training gerefereerd als “sparsessies”. Gedurende deze sessies sparren we met jouw collega’s gezamenlijk over hun ervaringen in het verkoop vak en werken we aan de bouw van jullie eigen universele verkooptaal, met het koopproces en verkoopproces uit jouw specifieke branche als uitgangspunt.
Opvolging is de derde stap van de ontwikkelcirkel en hiermee wordt verwezen naar het terugblikken en opvolgen op de trainingssessies en de inzichten die hieruit naar voren zijn gekomen. Het doel zal uiteindelijk immers zijn om de verkregen inzichten om te zetten in daadwerkelijke gedragsverandering, commerciële training alleen zal hier niet voldoende voor zijn. Terugblikken bestaat uit zelfreflectie maar ook uit het ontvangen van feedback van je collega’s, trainers en manager.
De laatste stap, alvorens het proces zich opnieuw zal herhalen, is die van vastlegging. Het vastleggen, monitoren en documenteren van de voortgang en verkregen inzichten zal zorgen voor een duidelijk inzicht in de progressie en in het rendement van de investeringen tot dusver.
Competenties en vaardigheden
Competenties en vaardigheden zijn twee van de vier modules uit de 4YourTalent monitor die een belangrijke rol spelen in het proces van verkooptraining of commerciële ontwikkeling. Alhoewel training, al dan niet verkooptraining, een eeuwenoud concept is wat vaak als een opzichzelfstaand ontwikkelingsproces wordt gedefinieerd, is training bij 4YourTalent slechts een van de vier componenten van een commercieel groeiproces.
Hoewel training wel degelijk van groot belang is in het ontwikkelen van de competenties en vaardigheden die benodigd zijn voor commercieel succes, zijn we bij 4 Your Talent van mening dat training, of sparsessies zoals wij deze noemen, noch de eerste, noch de laatste stap van het proces naar structurele commerciële groei vertegenwoordigd. Des te meer omdat wij sterk geloven dat het commerciële groeiproces geen lineaire maar circulaire vorm aanneemt.
De 4YourTalent ontwikkelcirkel laat zien dat wij geloven dat elk proces van commerciële groei, alsmede als elk proces voor het creëren van een ontwikkelcultuur die dit toelaat, begint bij draagvlak en door middel van training en opvolging uitkomt bij vastlegging. Dit proces zal zich vervolgens blijven herhalen. Daar waar andere trainingsbureaus stoppen na het geven van trainingen begint 4 Your Talent daar juist. We geloven sterk dat deze sparsessies bijdragen aan het vergaren van inzichten en het ontwikkelen van een zogenaamde “verkooptaal”, maar we zijn desalniettemin van mening dat dit slechts een onderdeel vormt van het gehele proces. Het vergaarde inzicht uit de sparsessies, of verkooptrainingen, dient te worden opgevolgd en vastgelegd om de kennis daadwerkelijk te kunnen omzetten in gedragsverandering.
De 4YourTalent Monitor kent vier type modules die ieder een toegevoegde waarde hebben in verschillende fases van het ontwikkelproces. De module vaardigheden is van groot belang gedurende de periode van training omdat de coaching formulieren uit deze module exact overeenkomen met de materie uit de trainingen. Dit wordt dan ook gedaan met het doel om je bewust te maken van wat je gedurende de training hebt gedaan en om de materie door middel van, onder andere, zelfreflectie ‘levend’ te houden. De modules competenties en vaardigheden zijn nauw met elkaar verbonden omdat de competenties module de aanleg van medewerkers test en monitort, welke vervolgens in de module vaardigheden in de praktijk worden gebracht.
Competenties test
De vier ontwikkelmodules, namelijk motivatie, kennis, competenties en vaardigheden, zijn de bouwstenen van de 4Yourtalent monitor. Daar waar de module vaardigheden en module kennis de capaciteiten van een medewerker kunnen testen en monitoren, zijn de module competenties en motivatie vooral gericht op persoonskenmerken en vermogens van een medewerker. Hoewel vaardigheden en kennis te trainen en ontwikkelen zijn, geldt dit in mindere mate voor competenties en motivatie.
Desalniettemin kunnen de motivatie en competenties modules enorm zinvol en inzicht gevend zijn. Zo richt de module competenties zich voornamelijk op het vergaren van inzicht over persoonskenmerken en leervermogens van een medewerker met het doel om te achterhalen of deze medewerker op de juiste plek zit binnen een organisatie.
Met de assessments binnen de module competenties test je in de 4YourTalent Monitor eenvoudig of er sprake is van een person-job fit. De belangrijkste competenties test die we binnen 4 Your Talent aanbieden is de reflector big five assessment die vijf belangrijke, al dan niet de vijf belangrijkste, persoonskenmerken meet en hiermee de mate van geschiktheid voor een specifieke functie aangeeft. De Big Five assessment meet tevens de specifieke competenties die gekoppeld zijn aan het functieprofiel van de medewerker.
Deze competenties test je eenvoudig online in de module competenties van de 4YourTalent Monitor, maar ook de toepassing in de praktijk van deze competenties is eenvoudig te monitoren in de 4YT Monitor onder de module vaardigheden. De op maat gemaakte coaching formulieren in deze module worden gebruikt om de voortgang van de trainingen te monitoren en daarmee te meten in hoeverre de competenties in praktijksituaties door medewerkers worden benut.
Het vergelijken van de aanwezige competenties, zoals gemeten in de module competenties, en de daadwerkelijke prestaties tijdens de sparsessies, zoals gemeten in de module vaardigheden, biedt enorm veel inzicht in mogelijke ontwikkelkansen en groeimogelijkheden voor de medewerkers. De vier modules in de 4YourTalent Monitor bieden daarmee de mogelijkheid om het volledige ontwikkelproces, en iedere stap die daartoe behoort, te monitoren en overzichtelijk weer te geven in het dashboard.
Vaardigheden test
Het ontwikkelen van commerciële vaardigheden van medewerkers is een van de speerpunten van ieder structureel ontwikkelproces. De module vaardigheden in de 4YourTalent Monitor, als een van de vier ontwikkelmodules, is bij uitstek geschikt voor het meten van specifieke vaardigheden en het monitoren van de ontwikkeling van deze vaardigheden gedurende het ontwikkelproces.
In de module vaardigheden test je eenvoudig (de ontwikkeling van) je vaardigheden met behulp van coaching formulieren. In de vaardigheden module in de 4YourTalent Monitor heb je de mogelijkheid om je eigen coaching formulieren te creëren of gebruik te maken van door ons ontwikkelde formulieren. De coaching formulieren bevatten de materie uit de trainingen en zijn daarmee bij uitstek geschikt als zelfreflectie voor na deze sparringsessies.
Een vaardigheden test verschilt van een kennistest doordat vaardigheden, in tegenstelling tot kennis, vrijwel niet objectief meetbaar zijn maar in plaats daarvan worden beoordeeld met behulp van deze zogenaamde coaching formulieren. Idealiter worden deze formulieren niet alleen door jou zelf en je trainer ingevuld, maar ook door je manager. Op deze manier maak je als trainee gebruik van zowel zelfreflectie als de feedback van anderen waardoor je je optimaal kan ontwikkelen. 4YourTalent zal ook jouw manager trainen in het geven van feedback en het effectief managen van commerciële medewerkers.
Managen van ontwikkeling
Het realiseren van commerciële groei is één, maar het vasthouden van deze groei is een tweede. Ontwikkeling moet namelijk op de juiste wijze worden gemanaged, wat inhoudt dat de managers zich consequent, en op de juiste wijze, bezig dienen te houden met het begeleiden van de commerciële medewerkers, gedurende het ontwikkelproces. Om een ontwikkelcultuur met structurele commerciële groei te realiseren zullen dus niet alleen de commerciële medewerkers, maar ook zeker de managers, zich moeten ontwikkelen.
Het is van belang dat ook de managers meegroeien met de commerciële ontwikkeling van het bedrijf. Opdat zij in staat zijn om de commerciële medewerkers effectief te begeleiden en te managen gedurende het groeiproces, is het essentieel dat er ook aandacht wordt besteed aan training en coaching van deze managers. Het managen van ontwikkeling is niet zo vanzelfsprekend als het wellicht klinkt en de kosten van een ineffectieve manager, of een manager die de bedrijfsgroei niet kan bijbenen, zijn significant. In ieder trainings- of ontwikkelingsproces door 4YourTalent worden ook de managers betrokken opdat zij in staat worden gesteld om het coachen van de medewerkers ook door te zetten nadat de trainingssessies zijn afgelopen. Tevens biedt 4 Your Talent verscheidene trainingsvormen aan die specifiek zijn gericht op het ontwikkelen van managementvaardigheden.
Management vaardigheden
De 4YourTalent trainingen richten zich op veel meer dan de standaard sales trainingen. Zo bieden we onder meer hulp aan bij trainingen in coaching vaardigheden, management vaardigheden en klant communicatie. Management vaardigheden refereren naar de verschillende vaardigheden die een manager tot succesvol maken. Denk hierbij aan vaardigheden als coachend leidinggeven, effectieve vergadertechnieken en correctie gesprekken. Een effectieve manager is in staat om zijn commerciële medewerkers der mate te begeleiden en te coachen dat er een proces van structurele commerciële groei ontstaat en kan worden vastgehouden. Het trainen van managers is daarmee minstens zo belangrijk als de opleiding van je commerciële medewerkers.
Managementvaardigheden
Ook managementvaardigheden ontwikkelen zich niet vanzelf. Een effectieve manager is in staat om zijn/haar medewerkers op effectieve wijze aan te sturen en leiding te geven op een wijze die je medewerkers helpt om het beste uit hunzelf te halen. De rol van de manager is van groot belang in het ontwikkelproces van commerciële medewerkers, en het besparen op de ontwikkeling van je managers kan ten koste gaan van de effectiviteit van dit ontwikkelproces.
We kunnen dan ook niet vaak genoeg benadrukken dat de effectiviteit van een team van commerciële medewerkers nauw verbonden is aan de effectiviteit van een manager. Een manager zal zich hiervoor dan ook langdurig moeten inspannen, een paar dagen training zal niet voldoen. Met de effectiviteit van een manager verwijzen we dus niet alleen naar de cijfers of resultaten van een team van medewerkers onder een specifieke manager, maar in veel grotere mate naar de capaciteit van een manager om zijn medewerkers daadwerkelijk te ondersteunen op een dagelijkse basis. We noemen dit ook wel ‘coaching on the job’.
Commerciële vaardigheden
Commercieel succes is een uitgestrekt en abstract begrip en het meten van commerciële effectiviteit en het bepalen van de belangrijkste commerciële vaardigheden is dan ook lang niet zo vanzelfsprekend als je wellicht denkt. Het is vaak moeilijk te achterhalen welke factoren, in welke mate, hebben bijgedragen aan het commerciële succes, of het commerciële falen, van je bedrijf. 4YourTalent gelooft dat commercieel succes in grote mate afhankelijk is van vier soorten modules, namelijk commerciële vaardigheden, competenties, kennis en motivatie.
Motivatie en de aanwezigheid van bepaalde competenties zien we als een vereiste voor commerciële ontwikkeling. Kennis en vaardigheden dienen vervolgens ontwikkeld en getraind te worden om structurele commerciële groei in gang te zetten en vervolgens vast te houden. De 4YourTalent Monitor is erop ingericht om gedurende dit ontwikkelproces alle voortgang te monitoren en tevens optimalisatiemogelijkheden weer te geven voor verdere doorontwikkeling. 4YourTalent is ervaren in het begeleiden van bedrijven gedurende het ontwikkelproces van deze commerciële vaardigheden waarbij gebruik wordt gemaakt van verschillende trainingsvormen en coaching methodes. Afhankelijk van jouw leerdoelen, en leerstijl, gaan we samen op zoek naar ontwikkelkansen en vinden we beste manier om deze te benutten.
By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information
The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.
