Sales training

Iedere commerciële medewerker is bekend met het fenomeen sales training. Gemiddeld heeft een commercieel medewerker in zijn/haar carrière dan ook 4 à 5 verkooptrainingen gevolgd, of moeten volgen. Het is immers vaak het geval dat het volgen van een sales training vanuit hoger management aan medewerkers wordt opgelegd omdat de directie verwacht hiermee het rendement van de verkoopafdeling te verhogen. Deze houding van managers en directieleden, echter, is één van de zaken die gedurende een ontwikkelproces van 4YourTalent wordt aangepakt. Een van de kerndoelen van een commercieel ontwikkelproces door 4 Your Talent is dan ook om de managers en directieleden te betrekken bij de groei van de commerciële talenten.

Volgens de ontwikkelcirkel van 4YourTalent is training pas de tweede stap in de route naar commerciële groei. Alles begint met de realisatie van draagvlak, en juist in deze stap is de rol van managers en directieleden significant. Met het realiseren van draagvlak refereren we immers niet alleen naar de commerciële trainees, maar des te meer ook naar de managementlaag hierboven. Deze bedrijfs-laag, welke verantwoordelijk is voor de investering in sales training, dient namelijk meer dan alleen kapitaal te investeren om dit proces tot een succes te maken. Omdat we geloven dat de rol van managers in de ontwikkeling van medewerkers vele malen groter dient te zijn dan het vrijmaken van budget, gaan we aan de slag met het creëren van draagvlak voordat we überhaupt met training beginnen.

De tweede stap in het 4YT ontwikkelplan bestaat uit de daadwerkelijke trainingen, binnen 4YourTalent veelal ‘sparsessies’ genoemd. Tijdens deze sales training bespreken we ervaringen in het verkoop vak, en sparren we vervolgens over de best passende structuur en uitvoering van het verkoopproces. Tijdens deze stap zullen jullie bouwen aan jullie eigen verkooptaal. De stap die hierop aansluit is die van opvolging, waarbij er wederom inzet van managers zal worden gevergd. De inzichten uit de trainingen zullen nu langzaam worden omgezet in gedragsverandering. De realisatie van zulke verandering vereist veel tijd, inspanning en de juiste coaching. Met coaching verwijzen we niet alleen naar het krijgen van feedback van je sales trainers, maar juist ook naar coaching door je collega’s en manager.

Niet elke manager is even goed in staat om zijn/haar medewerkers effectief te coachen en begeleiden. Omdat we sterk geloven dat dit wel een vereiste vaardigheid voor iedere manager is, bieden we bij 4YourTalent ook specifieke managementtrainingen aan waarin we de focus leggen op het ontwikkelen van de coaching vaardigheden van de manager.

Commerciele ontwikkeling - coach

Verkooptraingen op maat

Bij 4YourTalent onderscheiden we vier componenten die bijdragen aan commercieel succes, of succes op enigerlei wijze binnen een specifiek functieprofiel. Al deze vier componenten, namelijk vaardigheden, competenties, kennis en motivatie, zijn gerepresenteerd in vier verschillende modules in de 4YourTalent Monitor. Daar waar competenties en motivatie veelal gemeten worden om de geschiktheid van een medewerker voor een bepaald functieprofiel te bepalen, zijn kennis en vaardigheden in grotere mate ontwikkelbaar. Onze verkooptrainingen zijn dan ook voornamelijk bedoeld om specifieke verkoopvaardigheden te ontwikkelen, zoals inventarisatiegesprekken en presentatiegesprekken.

In de verkooptrainingen van 4YourTalent wordt er echter geen aandacht besteed aan het aanleren van de standaard technieken en ‘trucjes’. Onze ontwikkelprocessen zijn er puur op gericht om inzicht te vergaren in het koopproces en verkoopproces in jullie specifieke branche, om op basis hiervan een passende verkooptaal te formuleren. We bepalen gezamenlijk welke structuur passend is voor jullie specifieke verkoopproces en bouwen naar een ontwikkelcultuur binnen jullie bedrijf waarbij commerciële groei wordt doorgemaakt tot ver nadat 4YourTalent is vertrokken.

4YourTalent volledige cirkel

Er wordt vaak negatief naar verkooptrainingen gekeken en dat is niet geheel onbegrijpelijk. In veel gevallen ervaren commerciële medewerkers verkooptrainingen eerder als een verplichting dan een kans omdat dergelijke trainingen vaak van hogere hand worden opgelegd. Dit maakt dat we bij 4YourTalent veel waarde hechten aan het creëren van draagvlak, en pas starten met trainingen zodra dit draagvlak is gerealiseerd. Ook opvolging en vastlegging, de derde en vierde stap van een ontwikkelproces bij 4 Your Talent, worden vaak overgeslagen. De gedachte dat een eendaagse, of enkel dagen durende, verkooptraining zal zorgen voor een significante boost in de verkoopcijfers is een utopie en een totale misvatting. Opvolging en vastlegging zijn absoluut noodzakelijk om heuse verandering te realiseren.

Training is bij 4YourTalent veel meer dan een kortdurige periode van sparsessies. Training is slechts een van de stappen in een ontwikkelproces, maar dit ontwikkelproces zal blijven voortduren zolang het draagvlak voor commerciële groei blijft bestaan. Ook training zal dus niet iets eenmaligs zijn. Zodra er ontwikkeling is gerealiseerd begint het proces weer van voor af aan en zal de hele ontwikkelcirkel weer opnieuw worden doorlopen. We geloven dan ook dat er altijd ruime is voor doorontwikkeling, en dat deze altijd te realiseren valt zolang het draagvlak blijft bestaan. Dit geldt wederom niet alleen voor de medewerkers maar zeker ook voor de managers.

Sales trainers

4YourTalent heeft een vast team van sales trainers in Nederland en België die ervaren zijn in het geven van sales trainingen volgens de 4YT methodiek en met behulp van de 4YourTalent Monitor. Onze trainers zullen de medewerkers in alle fases van het ontwikkelproces bijstaan en begeleiden om het meeste uit de ontwikkelinvestering te halen. Het aspect ‘training’ in het ontwikkelproces is nauw verbonden met de ontwikkeling van specifieke vaardigheden. De module vaardigheden in de 4YourTalent monitor is dan nauw verbonden aan het succes van deze trainingen.

De op maat te maken coaching formulieren in de vaardigheden module van de 4YourTalent monitor worden volledig aangepast aan de materie uit de trainingen om bewustwording van deze materie te creëren en zelfreflectie te stimuleren. Jouw manager of coach kan gebruik maken van dezelfde formulieren om vast te leggen welke stappen al zijn doorgemaakt en welke ontwikkelkansen er nog liggen om in de toekomst mee aan de gang te gaan. Door regelmatig een coaching formulier te doorlopen na een klantgesprek word je bewust van wat er goed en minder goed ging en ben je beter in staat om de inzichten uit de trainingen te gaan toepassen. Hoewel je uiteraard ook een coach hebt die je de spiegel kan voorhouden, en feedback zal ontvangen van je collega’s en manager, houdt deze vorm van zelfreflectie de materie in leven.

4YourTalent Monitor - 4YourTalent klantcases

De module vaardigheden biedt de kans om coaching formulieren volledig zelf te bouwen of bestaande formulieren naar jouw wensen te modificeren. Hierbij kan je zelf bepalen hoeveel stappen een vaardigheid heeft en hierbij zelf de bijbehorende indicatoren kiezen die vervolgens kunnen worden beoordeeld. Deze beoordeling bestaat dus uit zowel zelfreflectie als het laten invullen van deze formulieren door je collega’s, manager en/ of coach. Met de resultaten van deze formulieren heb je een helder overzicht van het vaardigheden niveau en de resterende ontwikkelkansen.

Sales trainingen

Sales trainingen staan nooit op zichzelf en zullen ook weinig imponerende resultaten brengen zonder de juiste stappen voor en na de trainingen. Een ontwikkelproces bestaat dus nooit louter uit sales trainingen, maar tegelijkertijd zal een ontwikkelproces ook niet snel succesvol zijn als verkooptraining niet tot een van de stappen behoort. Zoals gezegd onderscheid 4YourTalent zich van veel trainingsbureaus door veel aandacht te besteden aan de stappen rondom deze trainingen. Maar ook de relatieve lange duur van een 4YT ontwikkeltraject is een van de kenmerken van onze methodiek. Daar waar veel trainingsbureaus slechts enkele dagdelen besteden aan trainingen, en deze hooguit over een lange periode uitsmeren, doen wij dat anders.

Een commercieel ontwikkeltraject onder begeleiding van 4YourTalent neemt veel tijd in beslag. Commerciële groei kan immers niet van de ene op de andere dag worden gerealiseerd. Er zal voor een langere periode, van soms enkele jaren, intensief moeten worden geïnvesteerd in commerciële groei, en met alleen een financiële investering kom je er niet. Zowel de trainees als de managers en directieleden zullen langdurig tijd, energie en aandacht moeten investeren om het traject tot een succes te maken. De insteek van 4 Your Talent is dat je het beter één keer goed kan doen dan vier of vijf keer half.

Alle commerciële medewerkers die in hun carrière al tal van verkooptrainingen hebben moeten volgen zullen het eens zijn met deze insteek. De methodiek van 4YourTalent voorkomt dat de resultaten van deze ontwikkelinvestering wederom zullen tegenvallen en dat jullie over enkele jaren weer van vooraf aan zullen moeten starten. Met een nieuw trainingsbureau, verse beloftes en nieuwe innovatieve sales technieken en verkoop ‘trucjes’.

Bij 4YourTalent beginnen we pas met de sales trainingen als er voldoende draagvlak is gerealiseerd en werken we door tot ver nadat de trainingen zijn afgelopen. De echte ontwikkeling begint namelijk pas zodra je de inzichten gaat toepassen, en ook dit kan je niet alleen. Juist tijdens de opvolging en vastlegging heb je een coach nodig die jou de spiegel kan voorhouden en je kan helpen daadwerkelijke commerciële groei door te maken.

Vastlegging - illustratie

Verkooptraining

De 4YourTalent Monitor is bij uitstek geschikt als aanvulling op de verkooptraining, of het commerciële ontwikkeltraject in zijn totaliteit. Alhoewel voornamelijk de vaardigheden module in de ontwikkeltool perfect aansluit op de materie uit de trainingsfase, zijn ook de andere modules enorm bruikbaar in het totale ontwikkelproces. Het volledige overzicht in het dashboard van de 4YourTalent Monitor laat in een oogopslag zien hoe het ervoor staat in alle vier de verschillende ontwikkelmodules. Voor alle vier de modules zijn tevens verscheidene meetinstrumenten ingebouwd om de voortgang op ieder vlak te kunnen meten.

Daar waar je in de vaardigheden module gebruik kan maken van coaching formulieren die je volledig zelf kan customizen, geldt dit ook voor de andere modules. De module kennis biedt verschillende kennistests om de prestaties op de verschillende kennisgebieden uitgebreid en objectief te kunnen meten. Tevens vind je hier E-learnings om je kennis verder te ontwikkelen, en ook deze zijn volledig aanpasbaar. In de module motivatie kan je gebruik maken van professionele assessments zoals de connector ability assessment en de reflector drives assessment. De zachte karaktereigenschappen van je medewerkers worden hiermee gemeten en vastgelegd om vast te stellen welke eigenschappen van invloed zijn op de te behalen resultaten.

Opvolging - Illustratie

De module competenties, als laatste, is speciaal ontwikkeld om te meten of een medewerker geschikt is voor zijn/ haar functieprofiel. Door middel van professionele assessments, zoals de populaire big five personality test, wordt gekeken in hoeverre de persoonlijkheid van een medewerker aansluit op het profiel van de desbetreffende functie. De module competenties geeft inzicht in persoonskenmerken en leervermogens van medewerkers en meet daarbij of het vereiste competentieniveau voor een bepaalde functie wordt behaald. Voordat we daadwerkelijk met verkooptraining, of welke vorm van commerciële ontwikkeling dan ook, aan de slag gaan is het namelijk van groot belang dat iedere medewerker op de juiste plek zit.