De 3 valkuilen voor iedere verkoper

Iedere verkoper heeft zo zijn eigen valkuilen of uitdagingen wanneer hij of zij een gesprek bij de klant aan tafel voert. Toch zijn er een aantal valkuilen waarvan je jezelf bewust moet zijn omdat ze bij vrijwel iedere klant terugkomen.

 

We laten je hier de meest voorkomende valkuilen zien en leggen je uit hoe je hiermee het beste om kunt gaan.

• De klant denkt te weten wat hij nodig heeft.

De klant (of prospect) die direct al aangeeft wat hij nodig heeft. Dat is waarschijnlijk herkenbaar voor iedere verkoper. De vraag is natuurlijk hoe je daarmee omgaat. Natuurlijk heeft de klant in grote lijnen gelijk. Maar wanneer je de beste oplossing voor de klant wilt realiseren dan kan deze alleen tot stand komen wanneer je de kennis van de klant (over zijn specifieke wensen) gaat combineren met jouw kennis (over jullie specifieke kenmerken). Om de beste oplossing voor je klant te realiseren zijn dan 2 zaken nodig. Ten eerste moet jij zelf over alle kennis van je eigen producten/diensten beschikken. Daarnaast is het heel belangrijk om tijdens de behoefte bepaling bij de klant echt door te vragen totdat je precies weet waar de uitdaging voor de klant zit. Voor (ervaren) verkopers zit hier nog een hele grote valkuil namelijk het uitgaan van aannames. Pas hiervoor op. Ook al denk je het te weten, controleer je aanname altijd bij de klant. Dit kan er ook voor zorgen dat jij, met al je kennis, juist als specialist gezien wordt.

 

• De klant denkt dat jij hetzelfde doet als je concurrent.

Stel je klant (of prospect) eens de vraag waarom hun klanten bij ze kopen. In veel gevallen zal de klant dan haarfijn uitleggen hoe zij als bedrijf onderscheidend zijn in de markt. Het is dus des te vreemder dat diezelfde klant denkt dat jij exact hetzelfde doet als je concurrent. Maar dat doet hij. Het is daarom zaak om goed na te denken over het onderscheidend vermogen van jouw bedrijf en dat te presenteren aan je klant. Refereer hierbij vooral ook aan wat de klant zelf aangaf toen het over zijn onderscheidend vermogen ging. Denk bij onderscheidend vermogen niet aan je product maar vooral aan wat jouw bedrijf bijzonder maakt ten opzichte van de concurrentie. Dat kan bijvoorbeeld zijn dat je een extra grote voorraad hebt om direct te kunnen leveren of dat al jullie producten CO2 neutraal geproduceerd worden. Er zijn tal van zaken die jouw bedrijf onderscheidend maken in de markt. Denk hier goed over na.

 

• De prijs of het budget is belangrijk.

Ja echt, er zijn nog steeds veel verkopers die denken dat de prijs of het budget van de klant beslissend is. In veel gevallen, vooral wanneer een verkoopgesprek goed is opgebouwd, neemt de klant de koopbeslissing al voordat de prijs bekend is. En laten we eerlijk zijn, dat doen we zelf natuurlijk ook wanneer we bijvoorbeeld bij een benzinestation stoppen voor een blikje Redbull en daar € 4 voor moeten afrekenen. Natuurlijk is dat wat anders dan een verkoop van € 100K maar ook daar werkt het hetzelfde. Wanneer de klant echt overtuigd is dat hetgeen dat jij aanbiedt datgene is wat hij nodig heeft dan zal hij de koopbeslissing in zijn hoofd al nemen. Wanneer hij denkt “ik zou wel stom zijn wanneer ik dit niet koop”, pas dan kun je over de prijs spreken. En ja, de klant zal echt wel zeggen dat het te duur is. Maar de koopbeslissing is genomen. Het is aan jou om hier nog een goede prijs uit te onderhandelen. Hier zie je vaak verkopers vluchten richting korting om zo snel mogelijk uit die vervelende onderhandeling uit te komen. Ook zie je gedreven verkopers die zonder korting te geven een hele mooie deal voor beide partijen sluiten.

Natuurlijk zijn er naast deze valkuilen nog meer zaken waar verkopers zich bewust van moeten zijn. Kijk bijvoorbeeld eens naar wat de verkoper doet wanneer er enige druk of stress is. Veel verkopers vluchten dan in veel praten. Zo zijn er voldoende aandachtspunten om samen met verkopers aan te werken. Wij helpen commercieel managers / directeuren met deze uitdagingen. Samen kijken we hoe jouw team het meest optimale gesprek aan tafel kan voeren bij de klant. Wil je hier meer over weten? Neem gerust eens contact met ons op.