Commerciële groei
Wat is de juiste strategie voor commerciële ontwikkeling?
Het proces naar
Structurele commerciële groei
Hoe werkt commerciële groei?
Commerciële ontwikkeling is niet iets wat van vandaag op morgen te realiseren valt, maar kan beter beschreven worden als een continu proces waarin consistent, intensief en aandachtig wordt gewerkt aan het creëren van een ontwikkelcultuur. Dit proces wordt gekenmerkt door trainingen en coaching sessies van de talenten, aangevuld door opvolging en vastlegging van deze sessies en de inzichten die hieruit naar voren komen.
Alhoewel menig directie ervoor kiest te investeren in commerciële ontwikkeling, en hierbij vaak enorme geldinjecties gemoeid zijn, wordt er in veel gevallen gekozen voor een éénmalige investering in een verkooptraining of coaching proces waarbij geen sprake is van opvolging, vastlegging of zelfreflectie, met vaak tegenvallende resultaten als gevolg. Veel bedrijven zullen desalniettemin enkele jaren later opnieuw in een verkooptraining investeren, meestal bij een ander trainingsbureau wegens de tegenvallende resultaten van de vorige keer.
De drang van directieleden om te investeren in de ontwikkeling van hun commerciële team, met het doel marges te verbeteren of meer omzet te genereren, is geen onlogische en hoeft ook zeker geen verkeerde keuze te zijn. Echter bestaat commerciële ontwikkeling niet uit het aanleren van ‘trucjes’ of verkooptechnieken, maar draait het proces naar structurele groei in veel grotere mate om het realiseren van gedragsverandering, bestaande uit het trainen van aanwezige vaardigheden en het naar voren laten komen van geschikte competenties van je talenten. Het realiseren van gedragsverandering, echter, is een proces dat vaak veel tijd in beslag neemt. De bedrijfscultuur, en de mate van aanwezigheid van een ontwikkelcultuur, speelt een significante, en veelal onderschatte, rol in het succes van de individuele commerciële medewerkers.
Één van de bekende oorzaken van tegenvallende resultaten bij commerciële ontwikkelpogingen is het feit dat in veel gevallen onvoldoende tijd en moeite wordt geïnvesteerd in het realiseren van gedragsverandering, en men verwacht dat een uitgave aan commerciële training voldoende zal zijn om de gewenste resultaten te behalen. Bij 4YourTalent zijn we van mening dat commerciële groei een langdurig proces is waarin iedereen, dus niet alleen de verkopers, veel tijd en aandacht zal moeten investeren. Des te minder geloven wij dat een eenmalige, of korte periode van, training voldoende zal zijn om een proces van structurele commerciële groei op gang te brengen. Een ontwikkelproces bij 4 Your Talent kent dan ook verscheidene, minstens even belangrijke, stappen voor en na de daadwerkelijke trainingen, beginnend met het realiseren van een gemeenschappelijk draagvlak binnen het bedrijf en onder de verschillende directie- en managementlagen.
De 4YT ontwikkelstructuur in 4 stappen
Bij 4 Your Talent zien we een (commercieel) groeiproces als een cirkel waarin eindeloze ontwikkelmogelijkheden bestaan in plaats van als een lineair proces met een eindpunt. De ontwikkelcirkel van 4 Your Talent kent vier stappen, die elkaar eindeloos kunnen blijven opvolgen. Het creëren van een ontwikkelcultuur, die deze circulaire ontwikkelbeweging in gang zet, maakt dan ook dat er commerciële groei zal blijven plaatsvinden tot ver na ons vertrek. Daar waar andere trainingsbureaus stoppen begint het voor ons pas, en deze vorm van opvolging en vastlegging zal maken dat de resultaten niet alleen beter zullen zijn, maar ook vele malen langer merkbaar zijn.
Onze ontwikkelcirkel begint bij het realiseren van draagvlak en zal hier na training, opvolging en vastlegging opnieuw eindigen, alvorens deze beweging zich herhaalt. Intrinsieke motivatie bij de betrokken medewerkers en een gemotiveerde en aandachtige houding bij alle verschillende lagen in het bedrijf, specifiek bij de directie en het management, zorgen voor het draagvlak die vereist is voor de volgende stap van het ontwikkelproces. Pas als dit draagvlak is gerealiseerd en iedereen zijn schouders onder de investering in commerciële ontwikkeling heeft gezet beginnen de trainingen, binnen 4 Your Talent “sparsessies” genoemd.
Deze op maat gemaakte trainingen, welke bij veel trainingsbureaus als hoofdonderdeel van het ontwikkelproces worden gepresenteerd, zijn in grote mate van belang voor het vergaren van inzicht maar zullen op zichzelf weinig spectaculaire resultaten te weeg brengen. Het zijn de volgende twee stappen, namelijk opvolging en vastlegging, die de inzichten uit de trainingen gaan omzetten in gedragsverandering en ontwikkeling dankzij de juiste coaching on the job en zelfreflectie. Vastlegging van de resultaten in onze 4YT Monitor is vervolgens van groot belang om inzicht te krijgen in de behaalde resultaten en verdere ontwikkelkansen. Commerciële ontwikkeling stopt immers nooit.
Het zijn de volgende twee stappen, namelijk opvolging en vastlegging, die de inzichten uit de trainingen gaan omzetten in gedragsverandering en ontwikkeling dankzij de juiste coaching on the job en zelfreflectie.
Vastlegging van de resultaten in onze 4YT Monitor is vervolgens van groot belang om inzicht te krijgen in de behaalde resultaten en verdere ontwikkelkansen. Commerciële ontwikkeling stopt immers nooit.
Draagvlak
Zoals gezegd is het creëren van draagvlak altijd de eerste stap in een proces naar commerciële groei, en het is hierbij van significant belang dat dit draagvlak niet louter bestaat onder de groep medewerkers die de trainingen zal genieten, maar dat deze bereidheid en intrinsieke motivatie tot verbetering van het commerciële proces des te meer ook gelden voor het management en de directie. 4YourTalent biedt dan ook specifieke trainingen voor deze bedrijfslagen om zowel hun coaching als management vaardigheden te verbeteren. Omdat de vereiste kapitaalinjectie voor, even als de drang tot, commerciële groei voornamelijk vanuit de directie en het management van een bedrijf zullen moeten komen is een vereiste voor succes in dit groeiproces dat ook zij bereid zijn om naast geld ook in grote mate tijd en aandacht te investeren in de ontwikkeling van talenten.
Hoewel het creëren van draagvlak, als eerste stap in de 4YourTalent ontwikkelcirkel, in veel gevallen wordt overgeslagen of onbelangrijk of overbodig wordt geacht, zijn wij van mening dat deze stap wel degelijk cruciaal is voor het behalen van resultaat. Hoewel iedereen het er vast over eens is dat het voordelig zou zijn om marges te vergroten of meer omzet te genereren, bestaat draagvlak voor commerciële groei uit meer dan dat. Er dient immers niet alleen consensus te zijn over de te realiseren doelen, maar ook een collectieve bereidheid tot verandering van de bestaande bedrijfscultuur en een gezamenlijke bereidheid om tijd, aandacht en energie te investeren in ontwikkeling die waarschijnlijk niet op al te korte termijn merkbaar zal zijn.
Training
Trainingen, ook wel sparsessies genoemd, vormen de eerstvolgende stap in het ontwikkelproces en hebben bij 4YourTalent voornamelijk voor de deelnemers het vergaren van inzichten en zelfkennis tot doel. Door op een unieke wijze te sparren met elkaar over de meest geschikte structuur van het verkoopproces in de specifieke branche of sector van jullie bedrijf, en hierbij het perspectief van de klant continu centraal te stellen, zullen zowel wij, maar voornamelijk jullie, gedurende deze sparsessies inzicht vergaren en gegarandeerd aan het denken worden gezet.
Gezamenlijk bouwen we tijdens deze trainingen aan een gezamenlijke specifieke ‘verkooptaal’ en onderzoeken we hoe je vanuit jouw rol als verkoper het keuze- en koopproces van je klanten op positieve wijze kan beïnvloeden. Al deze inzichten vormen uiteindelijk de eerste stap naar verandering en ontwikkeling, maar op zichzelf zullen deze trainingen naar alle waarschijnlijkheid niet voldoende zijn om gedragsverandering tot stand te brengen bij de deelnemers. Desalniettemin begint iedere ontwikkeling bij het verkrijgen van inzicht in wat te ontwikkelen valt en is deze stap daarmee geenszins overbodig, maar louter onvoldoende, voor het bereiken van commerciële groei.
Opvolging
Opvolging is de derde stap, en tevens de stap die de vergaarde inzichten uit de sparsessies zal gaan omzetten in daadwerkelijke verandering en groei. Bij 4 Your Talent menen we dat het effect van investeren in trainingen nihil is zonder de juiste opvolging en vastlegging. Opvolging op de trainingen gaat in de meeste gevallen in de vorm van coaching. De feedback van je coach of collega zal samen met zelfreflectie over de sparsessies zorgen voor bewustwording over verbeterpunten alsmede over wat er juist wel goed gaat.
4YourTalent heeft hierbij in grote mate oog voor de ontwikkeling van de coaching vaardigheden van jouw coach of manager opdat deze in staat zijn jou gedurende dit traject op effectieve en prettige wijze te begeleiden. Gedurende dit proces van opvolging zullen jij en je collega’s tevens aan de slag gaan met het eigen maken van de nieuwe uniforme verkooptaal en het stap voor stap veranderen van de bestaande bedrijfscultuur opdat deze meegroeit in jullie ontwikkeling. Het proces van opvolging zal er een van langdurige toewijding en inzet zijn die niet van de ene op de andere dag haar vruchten zal afwerpen.
Het proces van opvolging gebeurt regelmatig in de vorm van praktijksessies waarbij er in groepsverband aandacht wordt besteed aan kansen voor doorontwikkeling en verdere ontwikkeling van vaardigheden. Tevens worden er af en toe rollenspellen georganiseerd waarbij feedback wordt gegeven.
Vastlegging
Vastlegging staat voor het meten en vastleggen van de behaalde resultaten en het opstellen van toekomstige ontwikkeldoelen en kansen. De 4YourTalent monitor, een in eigen beheer ontwikkelde online tool, is bij uitstek geschikt voor het monitoren van voortgang. De 4YourTalent monitor kent vier modules, namelijk vaardigheden, kennis, competenties en motivatie, die ieder in de tool kunnen worden gemeten en overzichtelijk worden weergegeven in het dashboard.
Jouw verkoopvaardigheden, en de progressie van deze vaardigheden, worden eenvoudig inzichtelijk gemaakt dankzij de modules die voor 100% aansluiten op de stappen van het ontwikkelproces en de coaching formulieren die volledig op maat kunnen worden gemaakt.
Vastlegging, of monitoring, van je verkoopvaardigheden, alsmede je groei hierin, wordt niet alleen door je manager, coach of collega’s gedaan maar ook zeker door jou zelf. Zelfbewustwording en zelfreflectie zijn immers essentieel voor groei of ontwikkeling, in welk scenario dan ook. Door het vastleggen van deze ontwikkeling krijg je daarnaast ook nog inzicht in het resultaat van deze investering door middel van een vorm van zichtbare groei.
Doorontwikkeling
Vastlegging heeft tot voordeel dat niet alleen voortgang tot dusver wordt gemeten, maar dat ook inzicht wordt vergaard in resterende ontwikkelkansen. Deze inzichten, voor zowel jou als je collega’s, zullen vervolgens het draagvlak vormen voor het vervolgen van het structureel ontwikkelproces, zolang de ambitie tot commerciële groei aanwezig blijft. We geloven sterk dat het proces van commerciële ontwikkeling nooit hoeft te stoppen zolang toewijding en draagvlak binnen het bedrijf, en de bijbehorende bedrijfscultuur, blijven bestaan.
De focus op het realiseren van verandering van de bedrijfscultuur van binnenuit, in plaats van het louter opleiden van de commerciële medewerkers, maakt dat de ontwikkelmethodiek van 4YourTalent vele malen rendabeler is dan die van klassieke trainingsbureau ‘s. Download vrijblijvend onze White paper, of neem rechtsreeks contact op om meer te weten te komen over de commerciële ontwikkelmogelijkheden binnen jouw bedrijf. Er is altijd ruimte voor ontwikkeling! Volg ook onze Linkedin pagina voor regelmatige insights in commcerciële ontwikkeling!
Patrick van Rooij
Expert in commerciële groei
06 – 22 654 736
patrick@4yourtalent.com
