Het ‘verkoopproces’ is misschien een vrij abstracte term, maar wel eentje die van groot belang is voor het commerciële succes van een bedrijf of afdeling. We spreken van het verkoopproces als we het hebben over alle inspanningen (van iedereen) die erop gericht zijn op het maken van een sale en het verzorgen van deze ‘transactie’ nadat de verkoop is gerealiseerd. Het zijn dus niet alleen klantgesprekken of andere klantcontacten die een rol spelen in het verkoopproces en het zijn ook zeker niet alleen de verkopers of commerciële medewerkers die hier onderdeel van uitmaken.
De misvattingen over het verkoopproces vertalen zich vaak in misvattingen over commerciële ontwikkelinvesteringen. Omdat menig manager en directielid, en tevens menig trainingsbureau, zich puur focust op de ontwikkeling van de commerciële medewerkers, en het louter trainen van de vaardigheden die terugkomen in de klantcontacten, laat men hier vaak veel liggen. Bij 4YourTalent bestaat commerciële ontwikkeling uit meer dan het trainen van de verkopers en uit meer dan het ontwikkelen van vaardigheden. De enige manier waarop het verkoopproces optimaal kan worden doorlopen is als alle betrokkenen, inclusief de managers zelf, hierin worden getraind.
Sales coaching
Sales coaching verwijst naar coaching-trajecten van commerciële medewerkers tijdens het sales- of verkoopproces. Een dergelijk coaching traject bestaat in veel gevallen dan ook alleen uit het coachen van de verkopers tijdens de directe klantcontacten door de manager of een gespecialiseerde coach. Maar andere belangrijke onderdelen van het verkoopproces worden hierin vaak overgeslagen of onderbelicht. In een ontwikkeltraject door 4YourTalent is Sales coaching dan ook maar een klein onderdeel van het totaal.
Ieder commercieel ontwikkeltraject kent vier stappen in de vorm van een ontwikkelcirkel. Na het afronden van deze stappen zal deze ontwikkelcirkel opnieuw in gang worden gezet om het proces te herhalen en hiermee ontwikkeling om te zetten in doorontwikkeling op een hoger niveau. Sales coaching kan, in onze optiek, op zichzelf dan ook niet beschouwd worden als een ontwikkeltraject maar beter als een onderdeel van zo’n traject. De 4YourTalent ontwikkelcirkel bestaat uit het realiseren van draagvlak, training, coaching en vastlegging. Zoals vanzelfsprekend is sales coaching voornamelijk van toepassing op de derde fase van deze ontwikkelcirkel, coaching. Deze coaching-fase, ook wel opvolging, is erop gericht om de inzichten die in de trainingen zijn verworven om te zetten in daadwerkelijke gedragsverandering. Met behulp van vastlegging in de overzichtelijke 4YourTalent Monitor kan er eenvoudig worden gedocumenteerd wat er goed gaat en waar er verdere ontwikkelkansen blijven bestaan. Wanneer deze ontwikkeling niet wordt vastgelegd dan zul je zien dat ook alleen het coachen niet zal leiden tot het gewenste resultaat. Juist deze coaching fase is er dan ook op gericht om zelfbewustzijn te creëren op basis van de feedback van je coaches.
Wanneer we spreken over ‘coaches’ hebben we het niet alleen over 4YourTalent coaches of andere externe sales coaches. Juist ook de mensen uit de directe omgeving binnen je bedrijf, zoals je collega’s, managers en directieleden, vervullen de rol van coach in een ideale situatie. We spreken van een feedbackcultuur als iedere werknemer in staat is, dus opgeleid is, om zijn collega’s van feedback te voorzien. Het realiseren van een dergelijke feedbackcultuur, als alternatief voor incidentele feedback- of voortgangsgesprekken, zal bijdragen aan een bedrijfscultuur waar constant ruimte wordt geboden voor doorontwikkeling.
Coaching in sales
Coaching is essentieel in ieder ontwikkelproces. Coaching in sales is dan ook van groot belang voor het ontwikkelen van het verkoopproces. Belangrijk om hierbij te vermelden is echter dat coaching in sales niet alleen bestaat uit het ontvangen van feedback van een coach. Ook zelfreflectie en feedback door collega’s, managers en directieleden zijn essentiële onderdelen van coaching in sales. Veelal vergeten onderdelen van commerciële ontwikkeling zijn dan ook managementtrainingen en training van coaching vaardigheden omdat het commerciële succes van een bedrijf of afdeling afhankelijk is van veel meer dan alleen de commerciële medewerkers.
Sales consulting
Het soepel laten verlopen van een verkoopproces door middel van de juiste technieken en strategieën is moeilijker gezegd dan gedaan. Om dit proces makkelijker te maken werken wij bij 4YourTalent met verschillende expertises. Een van deze expertises bestaan dan ook uit sales consulting. Sales consulting zal als adviserende rol functioneren met betrekking tot de klant. Verbetering door constante hulp door middel van diverse passende en professionele adviezen zullen hier dan ook centraal staan.
Om aan de slag te gaan met het koopproces dient deze eerst gedetailleerd in kaart te worden gebracht. De klant zal op deze manier zijn wensen en doelen duidelijk moeten formuleren zodat wij dit kunnen verwerken naar een proces. Met overeenstemming van de opdrachtgever zal vervolgens het verkoopproces gebouwd kunnen worden wat mogelijkheden biedt wat betreft verdere ontwikkelingen binnen dit proces. Hiermee willen we vooral het directe contact met de klant te benadrukken wat ervoor zal zorgen dat alle componenten van het proces, namelijk zowel 4YourTalent als de klant, op de hoogte zullen zijn.
Uiteindelijk staat dit stukje consulting natuurlijk volledig in het teken van de klant. Wanneer een desbetreffende klant gedurende het proces tegen problemen aanloopt, zijn wij bereidt en vaardig genoeg om deze problemen op te lossen. Het oplossen van deze problemen zal met de werkwijze van 4 Your Talent een stuk aangenamer en efficiënter verlopen door middel van dit stukje consulting. Dit aspect geeft de mogelijkheid voor een directe evaluatie van het probleem waardoor mogelijke oplossingen op een snelle en passende wijze geïmplementeerd kunnen worden.
Consulting sales
Het groeiproces van een bedrijf gaat vaak gepaard met vele vormen van uitdagingen en tegenstand die het bedrijf van te voren niet voorspeld had. Een van deze uitdagingen is de werking van personeelsleden binnen zo’n proces. In de praktijk zal elk personeelslid dan ook anders reageren op de veranderingen die ervaren worden. Een van de manieren om te reageren is door middel van weerstand aangezien verandering niet door iedereen ervaren wordt als even makkelijk of nodig. Dit is dan ook logisch doordat veranderingen altijd een vorm van onzekerheid met zich meebrengt. Bij 4YT geven we deze weerstand de ruimte zodat er iets mee gedaan kan worden met behulp van de consulting sales. Door het inplannen van consulting momenten zal het omgaan met deze veranderingen als logischer en efficiënter worden ervaren. Professionals zullen ervoor zorgen dat de ontwikkeling van de medewerkers evenwijdig zal lopen met de ontwikkeling van het hele bedrijf. Door dit evenwijdig te laten lopen zal het bedrijf aan het einde van het proces op een zelfde manier door kunnen gaan als voor het proces wat betreft de connectie tussen het personeel en het bedrijf.
Naast uitdagingen zullen er voor het bedrijf natuurlijk ook kansen ontstaan voor zowel de korte als lange termijn. Een van deze kansen is de manier waarop het bedrijf nieuwe personeelsleden werft en selecteert. Wanneer dit bedrijfsproces meteen ontwikkeld zal worden voor de lange termijn zal dit in de toekomst niet zorgen voor problemen. Medewerkers moeten namelijk aansluiten op de staat van het bedrijf aan het einde van het proces en niet op de staat voor of tijdens het ontwikkelingsproces. Wanneer dit niet zo geïmplementeerd zal worden, zal er zich een mismatch in ontwikkeling tussen de medewerker en het bedrijf ontstaan. Dus om je als bedrijf zo goed mogelijk voor te bereiden op een vergelijkbare verandering moet je deze kans zeker niet laten liggen.
Ook zal gedurende een ontwikkelingsproces de mogelijkheid om een academie op te zetten zich voordoen. Een academie zal bestaan uit het vastleggen van cruciale bedrijfsprocessen. Wanneer een bedrijf met deze bedrijfsprocessen een ontwikkelprogramma creëert zal ieder personeelslid kunnen fungeren naar de wens van het desbetreffende bedrijf. Na het werven en selecteren van nieuwe medewerkers zal dit proces door iedere nieuwe medewerker doorlopen moeten worden om op de hoogte te zijn van zowel de processen als de technieken binnen het bedrijf. Het voordeel van een academie is de uniforme werkwijze die hieruit voortvloeit. Uiteindelijk zal ieder bedrijf gedurende een ontwikkelproces te maken krijgen met nieuwe kansen die het bedrijf weer verder kan helpen in de toekomst en die tijdens de weg naar commerciële groei wat gemakkelijker gerealiseerd kunnen worden.
Coaching en training
Coaching en training zijn twee vitale componenten om commerciële groei te bereiken volgens de visie van 4YourTalent. Informatie is natuurlijk ook essentieel om een fundering te leggen voor de medewerkers van het desbetreffende bedrijf, maar uiteindelijk zal de verandering ervaren en waargenomen worden door middel van coaching en training.
De trainingen van 4YourTalent zullen de kans bieden om de talenten van het personeel te ontwikkelen. Dit zal dan ook ruimte bieden voor het aanleren van de juiste technieken die gebruikt kunnen worden in de desbetreffende sector. Deze technieken zullen verder door middel van evaluaties geperfectioneerd worden waardoor deze zo effectief mogelijk kunnen worden toegepast op de lange termijn. Een hierop volgend en tegelijkertijd aansluitende component is het coachen van de medewerkers. Coaching zal een mogelijkheid verstrekken om te reflecteren op zowel de bestaande bedrijfsvisie als de sessies die in het teken staan van commerciële groei. Hierdoor zullen de medewerkers bewust worden van de positieve punten en kunnen de verbeterpunten worden aangepakt.
Coaching en training zullen in de praktijk niet alleen apart maar ook simultaan worden ingezet om een zo effectief mogelijk resultaat te bereiken. Verder zal de coaching en training natuurlijk ook opeenvolgend plaatsvinden wanneer het proces dit toelaat.
Coaching on the job
4YouTalent maakt gebruik van een specifieke ontwikkelvisie. Deze ontwikkelvisie is de manier van opvolgen binnen een bedrijfsproces. Dit is een belangrijk aspect binnen het proces aangezien alleen de trainingen niet zullen zorgen voor het optimale resultaat. Door middel van opvolging wordt het inzicht, wat vergaard wordt tijdens de trainingen, langzaam verandert in “kunnen” en “doen”. Coaching zal helpen om deze verandering werkelijkheid te maken wanneer medewerkers hierdoor zowel bewust worden van de punten waar het goed zit maar ook waar nog ruimte voor verbetering is.
Een van de opvolging methodes waar wij gebruik van maken is coaching on the job. Coaching on the job wordt bij 4YourTalent toegepast op twee verschillende manieren. Een van deze manieren heeft betrekking op de opdrachtgevers, vaak de managers, van het project. Wij trainen deze opdrachtgevers met het doel dat zij na de trainingen zelf in staat zijn om hun eigen medewerkers te coachen. In de praktijk passen wij deze manier toe tijdens de gezamenlijke klantbezoeken waar zij vervolgens leren om op de juiste manier feedback te kunnen geven.
De tweede manier waar wij gebruik van maken in relatie tot coaching on the job heeft meer betrekking op onze eigen expertises. Wij zullen dan ook ingezet worden als coach bij verschillende bedrijven. In deze rol zullen wij vanuit onze expertise werken om zo de individuele verkopers maximaal te helpen ontwikkelen. Met deze manier zal 4YourTalent, met betrekking tot coaching on the job, ook letterlijk fungeren als coach on the job. Dit geeft ons de mogelijkheid om op een gecontroleerde en effectieve manier bij te dragen aan de ontwikkeling van verschillende medewerkers bij onze klanten.
Uiteindelijk zullen wij als bedrijf ons tijdens het proces van coaching on the vasthouden aan een hoofddoel, namelijk gedragsverandering bij de verkopers. Het gedrag van de desbetreffende verkopers dient namelijk te veranderen om in lijn te komen met de werkwijze van het bedrijf. Aangezien deze veranderingen het best naar voren zullen komen in de praktijk maken wij veel gebruik van verkoopgesprekken bij de klant. Het essentiële belang van deze verkoopgesprekken speelt dan ook een enorme rol in de relevantie van het aspect “coaching on the job” bij 4YT.
Bedrijfs coaching
Een bedrijf bestaat uit verschillende belangrijke componenten die allemaal hun steentje bijdragen in het succes van het desbetreffende bedrijf. Al deze componenten zullen dan ook dienen als essentiële factor, de een natuurlijk wat essentiëler dan de ander, van het bedrijf. Wanneer een bedrijf groei wil doormaken zal het ook veel effectiever zijn om het hele bedrijf te coachen ten opzichte van een aantal op papier belangrijke personen.
Bedrijfs coaching is een manier van coaching waarbij ieder individu zowel door middel van groep sessies als individuele sessies wordt gecoacht. Uiteindelijk zal een bedrijf met deze bedrijfs coaching een verandering binnen het bedrijf willen doormaken om verder te ontwikkelen op de lange termijn. Deze ontwikkeling zal met de expertises van 4YourTalent doorgemaakt kunnen worden door gebruik te maken van verschillende strategieën en aspecten. Een van deze strategieën is de bedrijfs coaching binnen het bedrijf. Bij 4YT zullen wij door middel van verschillende sessies momenten creëren van zelfreflectie. Door deze momenten kunnen medewerkers binnen het bedrijf inzien welke punten er goed gaan, maar nog belangrijker welke punten er verbeterd kunnen worden. Wanneer deze momenten met regelmaat worden hervat, met tussenperiodes waarbij het ontwikkelen van de verbeterpunten centraal staat, zal de groei van het bedrijf steeds duidelijker zichtbaar worden.
Uiteindelijk zal bedrijfs coaching in veel gevallen onmisbaar zijn voor een zo effectief mogelijk resultaat in processen waarbij ontwikkeling centraal staat. Deze coaching strategie zal met gebruikmaking van de strategieën van 4YourTalent leiden tot een gevoel van bewustwording en persoonlijke evolutie.
Coaching vaardigheden
Coaching is een van de belangrijkste, al dan niet het belangrijkste aspect van een proces waar verandering doorgemaakt dient te worden. In de visie van 4YourTalent gaat verandering dan ook vaak hand in hand met ontwikkeling. Om deze ontwikkeling te bereiken zal een coach ervoor moeten zorgen dat alle actieve componenten van een bedrijf zowel kennis hebben gemaakt met de nieuwe bedrijfsstrategieën als dat zij weten hoe zij deze visie moeten implementeren. Om als coach deze taken goed te kunnen verrichten zal een coach moeten beschikken over bepaalde vaardigheden. Deze Coaching vaardigheden zullen dan ook essentieel zijn in het proces om op een zo effectief mogelijke manier resultaat te ervaren.
Een van deze coaching vaardigheden is het vermogen om jou telkens een spiegel voor te kunnen houden. Dit helpt ieder individu om te ontdekken wat er goed gaat, maar ook om geconfronteerd te worden met de punten die iets meer gefinetuned dienen te worden. Het voorhouden van een spiegel is uiteindelijk niet alleen belangrijk op de korte termijn, wanneer 4YourTalent de leiding zal hebben over het proces, maar ook op de lange termijn, wanneer jouw manager ervoor moet kunnen zorgen voor deze confrontatie van zowel de positieve als negatieve aspecten. Ook voor het ontwikkelen van coaching vaardigheden voor de manager maken wij gebruik van onze ontwikkel visie in 4 fasen. Dit zal uiteindelijk resulteren in het verbeteren van de coaching vaardigheden van de manager met als resultaat dat de medewerkers zeer gedegen feedback in de praktijk gaan krijgen.
By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information
The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.
