Het proces naar
Structurele commerciële groei
Commerciële groei is iets wat ieder bedrijf nastreeft. Het is de opening naar hogere bedrijfsresultaten en algemene bedrijfsontwikkeling. Maar niet ieder bedrijf is ‘rijp’ voor een investering in commerciële groei. In die onrijpe staat investeren in je commerciële afdeling is vrijwel nutteloos. De resultaten zullen tegenvallen, medewerkers zien het nut van training niet in en staan er in de toekomst niet om te springen.
Een investering in commerciële groei is er een voor de lange termijn. Daar hoor je over na te denken, over te sparren met managers en andere betrokkenen. Iedereen moet de investering en het achterliggende plan omarmen om tot de gewenste resultaten te komen.
Het doel van een investering mag dan ook duidelijk zijn: een zo hoog mogelijke return on investment (ROI) realiseren. Oftewel, de vruchten plukken van de euro’s die je in een proces steekt. Bij een investering in commerciële groei is dat niet anders; de bedrijfsresultaten zullen uiteindelijk moeten stijgen. Maar alleen daar de focus op leggen is hetzelfde als het volledig misslaan van een plank. Het investeren in commerciële groei heeft veel meer resultaten. Betere marges, meer vertrouwen binnen het verkoopteam waardoor ze meer ‘durven’ en het zorgt voor rust tijdens verkoopgesprekken.
Bij 4YourTalent werken we vanuit een duidelijke visie: eerst kijken we kritisch naar de organisatiedoelstellingen, pas daarna zoeken we naar een ontwikkelplan (binnen de 4YourTalent ontwikkelvisie) waarmee we een belangrijke bijdrage kunnen leveren aan de ontwikkeling van je team. Door in te spelen op de behoeften ontwikkelen je commerciële talenten zich het snelst.
In dit artikel lees je meer over commerciële training door de jaren heen en hoe veel bedrijven dat verkeerd aanpakken, waarom investeren in commerciële groei zin heeft en welke resultaten je kunt verwachten.
Commerciële training door de jaren heen
Het is bekend dat commerciële training belangrijk is. Ook wordt er vaak gehoor aan gegeven: gemiddeld wordt een team iedere drie jaar een keer getraind. De kans is aanwezig dat jullie dezelfde frequentie aanhouden, dat betekent ook dat er al veel kosten gemaakt zijn. Zolang de opvolging in orde is, maakt dat laatste niet veel uit. En juist daar zit het pijnpunt. Het merendeel van de bedrijven doet niets aan de opvolging na een training.
Aan eens in de drie jaar een training volgen heb je niets. Het gaat om de opvolging. Het maken van een plan om aan de slag te gaan met de verworven kennis, het inplannen van evaluatiemomenten om te checken of je nog op schema ligt. Dat zijn de leermomenten.
Mocht jij die fout hebben gemaakt, geen zorgen. Het is tijd om de samenwerking aan te gaan met de partij die zich focust op structurele doorontwikkeling. 4 Your Talent gaat niet voor de quick fix: een training verkopen en klaar. Wij staan voor structurele groei. Ons doel is jouw ROI op onze trainingen verhogen en er samen alles aan doen om er ná de training de vruchten van te plukken.
Investeren in groei
Investeren in commerciële groei is volgens ons een langetermijnvisie en heeft daarom een plan nodig. We zien de training van commercieel talent als het beginpunt van de groei van een bedrijf. Dit pakken we daarom altijd als een project aan, een project om structurele doorontwikkeling te realiseren binnen organisaties.
Dat begint met het stellen van doelen. Daar kijken we samen met klanten naar. Wat hoop je met training bereiken? Waarom kies je voor een impuls van commerciële kwaliteiten binnen je organisatie? Zodra dat helder is, stellen we een project op met belangrijke punten om bij te dragen aan dat doel. Daarin nemen we ieder niveau van de organisatie mee. Niet alleen operationele medewerkers, ook de managers.
Daarna is het zaak om een continu proces op te zetten waarin evaluatie nieuwe ontwikkelpunten blootlegt die weer als draagvlak dient voor verdere ontwikkeling. Zo blijven je medewerkers zichzelf ontwikkelen. Die ontwikkeling leidt tot nieuwe inzichten, daar gaan we weer dieper op in tijdens praktijksessies. Zo zie je dat ieder project maatwerk betreft. De punten waar jouw team tegenaan loopt tijdens commerciële groei zijn anders dan die van de concurrent of buurman.
Resultaat commerciële trainingen
Het werken met zo’n gestructureerd plan, commerciële trainingen en proces heeft verschillende uitkomsten. Allereerst natuurlijk de meest bekende: meer omzet. Wanneer jij je medewerkers iedere week een aantal uren vrij geeft om aan hun commerciële kwaliteiten te werken, betaalt dat zich na verloop van tijd uit door betere resultaten. Wanneer iedere verkoper meer verkoopt in dezelfde periode, stijgt de winst. Maar er is meer…
Het zelfvertrouwen neemt toe door de trainingen en dat leidt op haar beurt weer tot rust tijdens verkoopgesprekken. En wat dacht je van het hart voor de zaak wanneer jij als manager of directeur hen de tijd geeft voor persoonlijke ontwikkeling. Allemaal zaken die bijdragen aan werkgeluk en de uiteindelijke output: tevreden medewerkers en meer omzet.
Rijp voor commerciële groei
Niet ieder bedrijf is rijp voor commerciële groei. Al denken ze dat wel. Commerciële groei en het motiveren van medewerkers heeft alleen nut wanneer dat vanuit de top van het bedrijf gedragen wordt. Alle neuzen moeten de spreekwoordelijke zelfde kant op staan om resultaten te boeken.
Stel jezelf eens voor dat je als sales manager inziet hoe belangrijk commerciele ontwikkeling is en wat dit voor de uiteindelijke winst kan betekenen, maar je directeur is het daar niet echt mee eens. Hij of zij luistert wel, maar je ziet tijdens het gesprek dat diegene niet gemotiveerd is. Wat je ook probeert. Daarom is het zaak dat iedereen het nut inziet van persoonlijke ontwikkeling van commerciële medewerkers voor je overgaat tot actie.
Stel daarom een presentatie op, ga met leidinggevenden in gesprek en grijp naar de mogelijke uitkomsten die we benoemen in dit artikel. Iedere organisatie wil meer winst boeken door verkopers die de beste kwaliteit leveren. Maak duidelijk wat de voordelen voor zowel de bankrekening als het werkgeluk zijn en dat dit een continu proces betreft wat op meerdere afdelingen doorgevoerd kan worden.
Heb je daar wat hulp bij nodig? Dan schakel je 4 Your Talent in. Plan via de onderstaande knop een vrijblijvend kennismakingsgesprek met ons in, dan bekijken we samen de mogelijkheden. Een oplossing die de commerciële problemen binnen je organisatie op de korte en lange termijn verhelpt en we realiseren bedrijfsgroei.
Norman Eijck
06 – 822 465 47
norman@4yourtalent.com
