Het proces naar
Structurele commerciële groei
Het management en de directie heeft een grote rol in de gehele organisatie, maar met name in de algemene en commerciële ontwikkeling van medewerkers. Zij zijn het die beslissen of medewerkers zichzelf onder werktijd mogen ontwikkelen, zij zijn het die in moeten zien hoe belangrijk commerciële ontwikkeling is voor de organisatie. Soms zie je bedrijven waarbij er ‘toegegeven’ wordt aan de ontwikkeling. Dat gaat even goed, maar na verloop van tijd stoot men het hoofd. Dan worden zaken niet goed opgepakt of stemmen directieleden niet in met de plannen die zijn gemaakt.
In dit artikel lees je over de algemene rol van de directie en het management, welke rol zij ook aan moeten nemen en hoe je daarmee structurele groei realiseert. Iets waar ieder management- of directielid wél oren naar heeft. Het begint met de focus op ontwikkeling, dat betaalt zich later uit in een verbetering van de bedrijfsresultaten.
4YourTalent traint commercieel talent binnen de meest uiteenlopende organisaties. In die organisaties begrijpen directie en het management wat zo’n verandering teweeg kan brengen. Zij begrijpen dat de commerciële ontwikkeling van personeel op één hoort te staan en dat daar tijd voor vrijgemaakt mag worden.
Na het lezen van dit artikel begrijp jij dat ook. En of je nu in het management of de directie van een bedrijf zit, dat maakt in principe niet uit. Deze kennis helpt je verder. Het laat je zien hoe belangrijk het bedrijf en de bedrijfsdirecteur haar medewerkers vindt.
Aan het einde van dit artikel deel ik tips om een ‘veilige’ werkomgeving te creëren waarin medewerkers gestimuleerd worden om te groeien. Een omgeving waarin je fouten mag maken en waarin dat duidelijk is. Juist daar groei je van als commercieel talent, op je tenen lopen helpt je niet verder.
De algemene rol van de directie en het management
De algemene rol is bij de directie en het management al jaren hetzelfde: zij bepalen waar het geld heengaat en nemen belangrijke beslissingen. Dat betekent ook dat deze kleine groep beslist of tientallen commerciële medewerkers de ontwikkeling en training krijgen die benodigd is om te blijven groeien. Als dat niet het geval is, wat bij de meeste organisaties zo is, is structurele en commerciële ontwikkeling onmogelijk.
Er is dan te weinig aandacht voor commerciële ontwikkeling en bedrijfsgroei wordt uit andere bronnen gehaald. Niet gek, we denken nu eenmaal niet als eerste aan het ontwikkelen van werknemers als we meer willen verkopen. Dan worden er nieuwe acquisitiekanalen aangeboord of we nemen een extra verkoper aan. Dat zijn kortetermijnoplossingen.
Het zijn oplossingen waarmee je na verloop van tijd opnieuw tegen een plafond loopt. Die nieuwe verkoper of accountmanager gaat wat nieuwe sales binnenhalen, maar die bereikt na een tijdje zijn of haar max. En dan zit je met hetzelfde probleem.
Het verbeteren van wat er nu staat is daarom een duurzamere en effectievere manier om de bedrijfsresultaten te laten floreren. En met verbeteren van wat er nu staat bedoelen we natuurlijk het ontwikkelen van je commerciële medewerkers. Daardoor haal je letterlijk meer uit het huidige personeelsbestand. De structurele kosten gaan niet omhoog, de omzet en het werkgeluk wel. Dat laatste is misschien nog wel belangrijker.
De rol die directie- en managementleden ook moeten aannemen
Zo’n verandering in mindset vraagt om tijd en inspanning van managers en directieleden. Want alleen toegeven aan een training en de operationele werknemers deze laten volgen, daar win je de wedstrijd niet mee. Daar is meer voor nodig.
Dat betekent dat directie- en managementleden zelf aanwezig moeten zijn bij de voorbereiding en trainingen zelf. Met eigen ogen zien wat personeel leert, zelf wat opsteken van de trainingen en daardoor ook betere feedback kunnen geven. Uiteindelijk komen verkopers alsnog bij hun manager terecht als iets niet naar wens verloopt.
Met 4YourTalent geven we training aan het management én de commerciële medewerkers van het bedrijf. Dit om ervoor te zorgen dat iedereen binnen de organisatie aligned is. Dezelfde doelen, dezelfde kennisoverdracht. Onze bedrijfstrainingen zorgen voor een switch in mindset en focus. Vanaf dat moment begrijp jij als bedrijfsdirecteur wat belangrijk is voor groei.
Het realiseren van structurele ontwikkeling
Om structurele groei te realiseren binnen de onderneming hoort de focus op structurele ontwikkeling te liggen. Niet één training volgen, de opgedane kennis in de praktijk brengen en basta. Dat vraagt serieus tijd en inspanning van de managers en directie, iets waar zij vaak te licht over denken. Met de ‘dat komt wel goed’ mindset komt het juist niet goed.
Vanaf het eerste moment verwachten we bij 4YourTalent een actieve en operationele rol van jullie. Knap lastig, als directie- of managementlid ben jij namelijk liever strategisch bezig. Daar heb je al die jaren voor geknokt. Je hebt genoeg jaren operationeel werk verricht, daarom zit je nu op deze stoel.
Om op die positie te blijven zitten, zullen je commerciële medewerkers moeten leveren. Structurele groei van het bedrijf begint bij structurele ontwikkeling van medewerkers. Trainen, coaching, vastlegging van behaalde resultaten en problemen, draagvlak creëren. Bij het vastleggen van de resultaten en pijnpunten ontstaan inzichten voor verdere ontwikkeling. Het is een cirkel die rond blijft draaien. Maar iedere ronde verbeteren de resultaten van jouw bedrijf.
Veilige omgeving om te ontwikkelen
De directie en het management zijn ook verantwoordelijk voor het realiseren van een veilige ‘groei omgeving’. Een cultuur binnen het bedrijf waarin het oké is om fouten te maken, zolang je er maar van leert. Dit doen ze door zichzelf onder andere kwetsbaar op te stellen tijdens trainingen. Laten zien dat het prima is om jezelf zo op te stellen en dat je daar het meeste van leert. Een goed voorbeeld doet volgen, zeker vanuit de directie en het management naar beneden.
Coaching sessie
Binnen het trainingsprogramma van 4YourTalent komen coaching sessies terug tussen managers en operationele medewerkers. Directie- en managementleden moeten zich ervan bewust zijn dat zij de coach zijn in zulke gesprekken, niet de leidinggevende. Daarom mag een coaching sessie logischerwijs ook niet gecombineerd worden met een overleg als leidinggevende. Die houd je gescheiden.
Zie jij als bedrijfsdirecteur, directie- of managementlid in hoe belangrijk de structurele ontwikkeling van commerciële medewerkers is? En dat dit zich binnen afzienbare tijd uitbetaalt in bedrijfsgroei? Dan zitten we op één lijn.
4YourTalent biedt de beste trainingen aan om commercieel talent maximaal te benutten. Onze trainingen zorgen voor een verbetering van de bedrijfs- en individuele resultaten. Dat wil je. Laten we vrijblijvend kennismaken om de mogelijkheden te bespreken. De investering verdienen bedrijven gemiddeld binnen de ontwikkelperiode al terug. Weinig tot geen risico.
Patrick van Rooij
06 – 22 654 736
patrick@4yourtalent.com
